Корпоративная Книга Продаж
Корпоративная Книга Продаж компании – только «за»!
Как систематизировать и улучшить отношения с клиентами?
Каким образом выделиться среди конкурентов?
Как организовать продажи в компании?
Как воспитать отличных менеджеров по продажам?
Книга продаж – это один из ключевых факторов построения эффективной системы продаж с описанием базовых бизнес-процессов.
Книга продаж регламентирует отношения с клиентами и партнерами, это стандарты предприятия, в которых собран весь опыт по работе с клиентами в одном месте.
Обучение новых менеджеров по продажам правильному взаимодействию с клиентами, контроль и соблюдение ими установленных стандартов работы – это значительная экономия времени по адаптации новых сотрудников.
Кроме того, такое описание бизнес-процессов и регламентов позволит расширить или успешно продать бизнес.
Основные разделы «Книги продаж»
1. Описание компании.
В этом разделе – история компании, а также — сильные и слабые стороны. Это очень важно при переговорах менеджеров по продажам с целью использования сильных сторон для компенсации слабых.
Также необходимо включить описание бизнес-процессов компании, регламентирующих стандарты работы для менеджеров по продажам.
Важно помнить, что компания – это живой организм, поэтому прямая обязанность владельцев и руководителей компании отслеживать все изменения и доносить своим сотрудникам для исполнения.
2. Продукция и бренд компании (ЧТО продаем?).
Менеджер по продажам должен знать весь ассортимент товаров и услуг компании, а также их подробное описание и характеристики.
Бренд компании, его позиционирование, девиз и другие составляющие платформы бренда.
3. Клиенты компании (КОМУ продаем?).
Описание клиентов компании по ключевым характеристикам.
Приемы и способы в переговорах, использование техник успешной Презентации.
Этот раздел раскрывает все возможности для эффективной работы с клиентами, работу с возражениями.
В этом разделе также прописывается алгоритм поиска клиентов, какими источниками информации необходимо пользоваться.
4. Конкуренты компании.
Рынок конкурентов по различным критериям (лучше — в таблице), для понимания, за счет кого можно увеличить свою клиентскую базу. Определение выгод и преимущества существующих конкурентов, знание своего сегмента рынка, постоянный маркетинговый мониторинг.
5. Выгоды и преимущества (ПОЧЕМУ выгодно покупать у нас?)
Позиционирование, уникальное торговое предложение, сформулированное коротко и понятно обязан знать каждый менеджер по продажам. Здесь рассматриваются приемы аргументации типовых вопросов клиентов.
Описание конкурентных выгод и преимуществ продукции и услуг компании легко позволит менеджерам по продажам показать выгоду сделки именно в нашей компании, вызвать к ней доверие и объяснить, почему клиенту лучше работать с нами, а не с конкурентами.
6. Описание стандартов работы с клиентами.
Только после ознакомления со всеми ресурсами и возможностями компании можно перейти к стандартам продаж.
Описание типичных ситуаций поведения менеджеров по продажам при взаимодействии:
- С существующими клиентами;
- С потенциальными и новыми клиентами.
6.1. Стандарты правил поведения, что можно, а что нельзя, сценарии общения – «скрипты», «речевки», удачные существующие методики, опыт успешных менеджеров по продажам.
6.2. Стандарты проведения новых продаж:
- Телефонные переговоры;
- Стандарт подготовки презентации, коммерческого предложения;
- Встречи с клиентами, проведение презентаций;
- Контроль исполнения обязательств перед клиентом.
6.3. Стандарты обслуживания клиентов:
- Разговор по телефону при входящих звонках;
- Обязанности менеджера при личном общении в офисе;
- Правила ведения переписки;
- Причины конфликтных ситуаций и пути их решения;
- Запреты при общении с клиентом;
- Стандарты ведения деловой документации;
- Предупреждение дебиторской задолженности;
- Урегулирование просроченной дебиторской задолженности;
7. Стандарты отчетности менеджера по продажам.
В зависимости от условий и возможностей работы компании по бизнес-процессам и документообороту (возможно использование CRM), менеджер по продажам ведет ежемесячную (еженедельную) отчетность по критериям эффективности.
Также в этом разделе могут быть прописаны поощрения и штрафы.
В рамках внедрения «Книги продаж» на предприятии проводится тренинг по продажам для руководителей и сотрудников компании.
По вопросам разработки «Книги продаж» обращайтесь к
Демченко Надежде Николаевне —
Бизнес-консультант по маркетингу и продажам
Моб.+380675658991
e-mail: nn@vesnabrand.ua