Аудит каналов продаж
Если вы видите, что проигрываете конкурентам по объемам сбыта, возможно, причина кроется в неэффективности системы продаж. В этом случае вам необходимо провести профессиональный аудит каналов продаж, который даст вам ответ на вопрос, как увеличить продажи и добиться максимального охвата.
Аудит каналов продаж проводится с целью выявления слабых мест в продажах. В процессе такого аудита проводится ряд исследований:
- диагностика «товарного пути» продаж: от производителя – до потребителя, оценка по критериям на каждом этапе;
- выявление критериев, которым мы лучше конкурентов;
- определение эффективности использования существующих каналов продаж, возможности использования других;
- выявление способов формирования клиентской базы, генерации потенциальных клиентов;
- определение процента конверсии – как отрабатывают клиентов менеджеры по продажам, продавцы, возможность увеличения % конверсии;
- аудит мотивации продавцов компании, др.
Аудит каналов продаж позволит ответить на следующие вопросы:
- правильно ли выбраны каналы сбыта и соответствуют ли они поставленным задачам;
- полностью ли используется потенциал каналов;
- целесообразно ли дальнейшее развитие выбранных каналов;
- стоит ли вносить корректировки в их работу.
Результатом аудита, в конечном итоге, являются рекомендации по увеличению продаж.
Особое внимание следует обратить на существенное смещение поисков товаров и услуг в сети Интернет.